淘点点南方大区总经理王国光的演讲主题为:淘点点移动餐饮战略和业务分享。淘点点南方大区总经理王国光的演讲主题为:淘点点移动餐饮战略和业务分享。

  专题:2015福建移动互联网大会

  王国光,淘点点南方大区总经理。他分析了淘点点的运营实例,通过和商家和用户伙伴一块儿分享一块儿共创,以及在发展过程当中遇到商机。移动互联网时代的机会在哪里,痛点在哪里?他认为,第一步针对的是消费者的懒、贪、爽的问题,接下来,就是为商家解决引流、留存和效率问题。以下是他的现场演讲实录。

  主持人:所有的新朋友们,还有上午参加过我们会议,下午继续回来的老朋友们,下午好!大家辛苦了,继续参加移动互联网大会,我们在谈“互联网+”时代,谈O2O,谈了很多相关的热词。其实我们知道在O2O时代可以给我们很多的机会,很多的可能。特别是对于营销来说,可能不会从传统的点对面的模式,发展到现在点对面的模式,甚至是私人定制和个性化定制服务的模式。而社会化的营销可能会像一个魔方,在会玩的人手里,可以把控在手里面的人来讲可以玩出很多模式,同而推动很多社会化营销发生时代性的剧变。针对用户个性化定制的应用服务还有营销方式成为一个发展的趋势,所以说它可能会是移动互联网的另一片蓝海。接下来我们要听听看互联网营销专家们跟我们分享O2O时代社会化营销案例,首先有请今天下午第一位分享嘉宾,有请的这位嘉宾曾经参与创办了O2O领域的知名企业千顶在线网络有限公司,也就是千顶网,担任网络副总裁。服务过华视传媒集团担任董事局主席助理,有请淘点点南方大区总经理王国光。

  王国光:谢谢主持人!各位尊敬的领导,各位来宾,非常感谢主持人的介绍,也特别感谢何总和新浪福建的邀请,我是阿里巴巴旗下淘点点事业部南方区的副总裁,我的花名叫做蓝衫,就是蓝色的衬衫。我分享一下移动互联网时代台上灯光非常亮,大家可以看到我,我看不清楚大家,但是我能够非常清楚大家心里所想所感。下午两点钟时间是大家非常困倦的时刻,大家参加这样一个论坛,移动互联网发展论坛,我想无外乎每个人心中有一个追求,这个追求希望通过短短的一天能够交到朋友,能够聊到资讯,更重要能够发现商机。所以接下来我要给大家报告的这部分,其实是蕴含了大量的平凡的人可能做不平凡的事情,能够发现到商机,接下来的演讲希望带给大家我所讲的三点。

  我的演讲分四个部分,第一块移动互联网发展趋势,第二部分餐饮行业现状,第三部分通过和商家和用户伙伴一块儿分享一块儿共创,第四个讲一下淘点点在发展过程当中的商机分享给福州的伙伴。首先要跟大家分享的2009-2017年中国网民的规模,通过这个屏幕可以看到我们在2015年中国整体网民规模达到7.3亿,其中移动互联网的规模达到6.4亿,这个数字不单单是网民的规模,在去年双十一淘宝的双十一大战过程当中,其实我们同步得到这样一个信息,就是说网民数量的增长在线交易的数量增长,同样存在这样一个特点,就是移动互联网的交易也占到了目前电商交易中的较大部分的比例。预计多2017年全国网民应该有8.5亿,而移动互联网用户规模也将发展到7.5亿。第二个数据跟大家介绍一下移动数据互联网市场规模,我们在2014年过去之后,各方数据统计我们得到这样一个数据的分析。2014年在移动互联网和这个产业中成交规模在2134.8亿,这个数据里面包含大量的PC传统移动互联网向互联网转移,包括服装、鞋帽,包括快速发展起来的O2O业务。国内有一个本地O2O的代表团购,2012年发展成千团大战,给本地服务业电商交易带来很大的贡献。2134亿多O2O团购的电商占到600亿左右的规模。

  移动互联网市场是网络市场的交易,在2013年底网购的达到18924亿,各个不同的品类数据分享3C类的产品占到29%,化妆品24%,服装20.9,鞋类家电类占到15.1%和11.9%。大家可以参考一下这个数据,接下来跟大家分享一下淘点点业务的发展和其中存在的商业机会。我们知道每个人他的日常消费或者周期性的消费都有很多不同的频次,最常见就是每天吃喝拉撒,衣食住行。我每个礼拜去一趟shoppingmall或者沃尔玛把后备厢装得满满的,每个季度去服装商店,给自己买换季的服装。无论站在台上的我和台下的大家,每天离不开吃饭坐车等等等等日常的消费。所以这个消费的频次和渗透率两个维度体现出来最高频需求最旺盛,每个消费者日常所接触到的比如说团购,比如说影票、打车和外卖。上午高德分享快的和滴滴最近两年发展非常迅猛,尽管现在很少在有大量的发放红包或者是免费打车,今天使用互联网平台招车、打车成为使用习惯。所以在电商这样一个平台上,习惯的存在高频代动低频,大家通过网格化的分解能够注意到生活服务的电商中是最高频的。

  我们刚刚讲到餐饮,中国烹饪协会最近有一个统计分析,2014年全国餐饮收入接近28000亿,包括餐饮业的供求,餐饮业在线交易,线下交易,包括刚才讲到的千团大战,以团购为代表的电商形态。在2015年餐饮市场我们总结了几大特点,也给大家做一下分享和解读。第一个叫做“三小三大”,小店面大后台,最典型的小店面大后台在福州的街面上比比皆是,像周黑鸭,绝味,就是小店面大后台,用中央厨房的制作,分发到各个市场。第二个特点小产品大市场,第三个特点叫做小群体大众化。其中在2014年市场的规模达到25569,2014年达到28000亿,这样主体变化餐饮业增幅还有持续的快速增长。

    餐饮业的痛点在哪里也给大家做一个报告,我们最近在阿里巴巴杭州大本营还有福建福州、厦门、上海等地开展了一系列的商家共创会,也就是把B2C的商家和消费者邀请在一起做大量的分析,来看看目前餐饮行业在发展的过程中,尤其是最近几年千团大战带来什么变化,大家存在着机会在哪里,痛点在哪里。我们给大家做了几场商家共创会。共创会当中大家的意识观点越来越提高。首先第一个特点叫做难引流,过去商家想做广告,要在各种各样的天桥、地铁或者是公交车发送单,这是非常辛苦的现象。后来自媒体越来越发达,利用微博、微信,会利用BBS很多免费网络资源。再到后来的发展有了电商,有了团购。团购这种方式给电商企业带来的非常大的市场交易。通过大量的商品在短时间大幅度让利吸取了大量的眼球,形成在线交易。可是这种交易最大的难点在哪里?就是有优惠就会有交易,优惠一旦取消或者同行其他优惠产生,那么这个交易将会明显下滑,也就是说,有这个生意,没有这个团队,生意的力度和规模会受到很大的影响。所以这个留存是电商时代遇到非常大的难题。

  第二个难题叫做低效能,第三个难题叫高成本。成本问题我相信大家无论做餐饮业还是其他商业服务业,大家都有这个感觉。这几年可能大家收入也越来越高,可是在餐饮行业尤其是shoppingmall这种形态下的餐饮,房租成本越来越高,原材料的采购成本越来越多,人工的成本也越来越高。在这种情况下,不做优惠还有没有留存,还有拉动用户,这个也是商家存在的问题。所以目前餐饮行业存在以下一些痛点。   

  解决这个问题的方式,淘点点恰恰在这样一个电商餐饮行业O2O行业的电商形态下应运而生。其实淘点点从创办到今天,我们总共经历了时间只有15个月,这15个月在全国市场得到快速发展。在2014年的元旦左右,我们成立了八间分公司,在2014年元旦左右全国的公司已经达到了20间,这20间的分公司在全国各地有三家为用户提供O2O业务和服务的同时,已经以共创的形式和业务分析的方法,得到了解决问题的着眼点和着重点。其中在商户部分给商户带来引流、留存和效率。

    今天上午我们听了大家带来很精彩的演讲,我有一个同样的观点跟大家分享。互联网尤其在移动互联网的时代,这里有很多朋友在交流,到底下一个商机在哪里?有的人一定要用移动互联网,也有的人可以说互联网可以不做,互联网到底是什么样的定位。我要给大家分享的是互联网可以取代大量以信息为主要展示形态的这种社会产业,但是互联网根本上不能够完全彻底地去解决这种线下服务所依存的本质。比如说今天上午网龙公司的老总给大家分享在线教育会有跟多改变,比如说从传统的粉笔授课,到后面的PPT,再到很多新时代的网络电教的形式,网络教育的形式,但是唯独解决不了的是一定要有一个学识渊博,善于授课的老师在讲台前给大家传授,释疑解惑,这是改变不了。在我们餐饮行业同样有餐饮的互联网电商平台,解决的是信息问题,解决的是店的问题,可以让一个人在他的周边找到一个最受好评,性价比最好的餐饮服务企业,但是解决不了这个人一定要把饭吃到肚子里的这个动作。而交通行业,今天上午高德老总在讲互联网电商给交通带来的改变,同样道理,互联网能带来很多信息的传递。比如说哪个地方塞车,哪个地方有红绿灯,前面有大量的车辆拥挤,通过信息路况告诉开车的朋友,你可以靠过拥堵的路况,但是互联网仍然解决不了汽车的拥堵这个情况。所以互联网能带来的是给大家提供便利,给大家提供效率,给大家提供优惠。这是特别要跟大家讲的几个观点。   

  所以对消费者我们主要解决的消费者的懒、贪、爽的问题,无论使用电商还是淘宝的平台,每个消费者通过网络平台懒贪爽,让我得到更多的资讯,在线的比价哪里有更优惠的服务。爽是还没有去,知道这个停车位,去了之后有指引,进到商家之后能够得到跟传统顾客一样的服务,而在今天其实有很多的互联网用户让这些懒贪爽到极致,比如说大家在餐厅去排队的时候,你会发现卖的非常红火的餐厅,进入到餐厅的时候有大量的人员在排队,需要选号。你到商场再去散步或者购物,过上一个小时两个小时回来的时候,发现最火爆的餐厅仍然还是有大量人员排队。于是各位,互联网化服务应运而生,我们可以通过排队、插队、抢座等等业务形态,在餐厅消费的服务得到更爽。这就是说我们痛点和难点切入方式就是解决个人的懒贪爽的追求,为商家解决引流、留存和效率问题。

  淘点点的这个业务模式,我想跟大家也做一下介绍,我们知道有很多的做已口碑为代表,做企业品牌或者商户品牌评价,通过这种评价让更多的用户选到好评或者是避免差评的商户服务。淘点点其实解决的是一个完整的在线展示交易这么一个服务,比如说从线下到线上,首先完成线上的展示,以通过淘宝的页面,通过淘点点的APP,通过支付宝的入口,都可以进入到淘点点商家的在线展示。这个展示和传统的电商有区别,但是在淘点点这个餐饮平台上可以继续直接的下单购买,然后下单购买之后还可以到商家在线进行线上体验,这个体验之后可以同时利用阿里巴巴的支付宝体系进行手机的支付,支付完之后,再进行真实的评价。所以无论是淘点点的到店业务还是外送业务,这样一个完整的线上服务展示下单线下体验这样完整的业务模式,这是将实物变成商品实现线上购买线下体验的完整结合。

  这部分这是淘点点目前业务内容最重要的一些跟大家做分享,如果大家能够打开淘点点这个APP的话,你会发现里面有两个重要的模块,一个是外送业务,一个叫到店业务,到店业务可以理解为线上展示,线上买单,然后到店使用,到店消费这样一个基本的闭环。

    但是在外送业务,我想特别跟大家强调一下,目前的淘点点外送和大家市面上见到的外卖平台有非常多本质的区别,而且在这里,对每一个平凡的社会大众来讲都有无限的商机,这里重点介绍一下首先我们外卖不一样,不一样在哪里?经常使用网络进行外卖购买,大家都知道真正一天能做三顿饭的人比如说70后、60后、50后,中餐、早餐、午餐讲究家庭氛围,一般做中餐和晚餐。特别是80后、90后,刚刚走上社会的年轻人能做一顿饭还是两顿饭?大量使用外卖业务是快餐业务,快餐业务在众多平台上看到这种服务,淘点点和他们的区别在哪里?每一个人一天中生活的场景,从时间段上来讲有早餐的需求,中餐的需求,下午在这个时间点比较困倦的时候有下午茶的需求,晚上下班或者是交友或者是公司聚会有晚餐的需求,年轻人精力旺盛有宵夜的需求。外送和到店业务淘点点都有全面的业务,这是时间段。

    现在主要服务以中餐中午这顿饭为代表,针对学校这个环境解决淘点点在这个业务上也有比较大的区别,我们不仅仅针对目前外送需求最大的年轻人需求,学校、CBD,而且对商业区、商务区、校区、厂区更重要是社区,也进行了全方位的外送覆盖。大家知道社区需要的是什么东西。社区居住的是居民,是家庭,家庭的需求就是刚刚我讲的这个例子,可能你一个礼拜去商场集中采购一次便利店的货品。但是每天都需要新鲜的蔬菜,你可能在今天做饭的时候发现酱油和盐不够,你可能在明天在卫生间洗澡或者是方便的时候发现卫生纸不够,你发现你的肥皂不够,这个时候外送平台其实在这个起到相当大的作用,所以我们外送业务刚才讲了涵盖各不同的环境,也涵盖了我们不同的时段。这是针对青年人、老年人、中年人,应该说是非常广泛的业务覆盖一个。

  而且外送业务中还有一个要点,我想特别跟大家讲一讲,就是在今年淘点点要解决物流的概念,就是要解决1公里配送的概念。今天上午非常高兴和某个电商我们做过交流,永辉做大量的从传统的便利店向便利店走向社区,走向电商这样的生态的发展。淘点点同样也是有这样一个社会责任和商业的制度,在今年外送淘点点重点改变过去的模式,有一个新的创新,创新就是在配送。今年大力除了发展餐饮业,刚刚讲到五个场景之外,还开展配送业务,欢迎对整个电商生态里面对电商比较感兴趣的年轻朋友,创业群体能够加盟到淘点点这样生态系统里面来。阿里巴巴历来讲究让天下没有难做的生意,这是一个使命。淘点点一点的道理,我们希望让餐饮没有难做的生意。

    在这次商家共创会当中,其实发现不单单是便利店,也不单单是外卖的商家,他们需要有配送,同样的道理,在今天福州的以荣誉、蹄膀破店、佛跳墙为代表大牌的商家,知名的商家,除了希望到店堂食之外,还有配送体系,电商体系,帮他们解决餐饮的配送问题。有了餐饮的配送问题,他们就能够把他的厨房的能力发展到最大化,把他的交易规模能够推高到极致。

  所以淘点点在今年会大力发展配送业务,配送业务的发展有这么三点跟大家分享一下,我在PPT里面并没有做详细的书写,当然在这里跟大家阐述一下。第一我们欢迎大量的代送商入驻淘点点,在下一个月淘点点的代送、配送这些商品将会出来。代送是什么样的商业形态?跟大家举一个例子,星巴克生意非常火。每一个在CBD办公的同学或者在家里休息的时候,当他需要一杯星巴克的时候,这个星巴克没有配送能力配送到。在线的电商平台购买,电商平台基本上没有这样的业务。代送在上海、北京、杭州已经广泛得到验证,也就是说,小而美的创业团队自己解决好的自己的配送力量建设,可以在淘点点这样的平台上去接收到对星巴克咖啡的需求,然后在星巴克直接下单购买,帮助用户送到用户的家里,这是一个模式。这个模式虽然生意很小,但是在杭州,在上海从业人员和解决物流问题起到了非常大的影响力,我们对这块的判断将成为一种短期之内这块的业务将会得到快速的发展,这是第一种。     

  第二种,淘点点在做外送和到店这两种业务的时候,其实我们在最近的两年大家知道阿里历来是搭建平台,进行平台开放,给D端和C端提供工具,我们自己没有大量的团队做线下的业务。所以我们第二种业务是欢迎在福州具有这种创业意愿,创业思维的年轻群体,来成为阿里淘点点这个生态体系中的服务商,而服务商做的是什么?利用阿里的平台价值,利用阿里的口碑,提供的功能,来同商家洽谈,让商家在阿里的平台上开户。利用阿里提供的资源,使商家得到比较好的在线营销效果。所以服务商在今年的福建、包括福州和厦门都要广泛招募大量的服务商伙伴,服务商伙伴将通过淘点点的平台得到盈利和发展。淘点点通过这样的方式,也能够把消费者最愿意得到的基于RBS大量商家覆盖解决,通过这样的方式,服务商赚到钱发展。在线运营是发展,开户上线是一个短期的行为,而消费者通过这样的动作也可以得到到大量身边的商店。   

  第三个除了代送和服务商招聘之外,还招募大量的配送商。我们知道在今天有好多以劳务输出的例子。举一个例子麦乐送,包括肯德基的宅急送,穿着这些红色衣服的他们是肯德基、麦乐送的员工吗?他们是劳务公司的。所以我在讲外送业务当中,未来提供外卖业务,阿里淘点点将成为代送体系和配送体系的开放式平台。设想大量的人员可以创业,成为商家、产品、服务外送延伸的渠道,大量的配送商可以为淘点点的商家和用户进行在线开户和在线运营,大量的用户能够享受更好更多商家的服务。这是特别跟大家讲的,因此如果大家身边的朋友对加盟淘点点代送业务,配送业务,服务商的业务感兴趣,可以联系福州的分公司,我们公司在平安大厦,这是我刚讲的快送业务。

    到店业务目前在发展一种叫做代金券,也就是说跟团购。团购里面的套餐不知道大家了解不了解,是指某个标准的二人餐,四人餐饮或者十人餐,定做这样的产品可以把成本通过提前的库存通过标准化的方式能得到快速的汇入,而且通过消费者购买的时候往往需要其他劳务商品服务,或者其他的菜品,这个时候需要用原价的方式购买。代金券是什么形态,是全场通用,通折的优惠方式,所以到店业务我们现在主要提供是这三种业务。

    另外还有买单业务,大家觉得买单是一个有什么特别的场景吗?也跟大家简单介绍一下,比如说去一个商家那里,首先通过淘点点在线预定或者是抢座,抢了之后找优惠如果有70元销售100元的代金券,你发现这个是一个全场通用,消费过程当中,你买的菜品往往不是一个正好100元或者200元,比如说你买的是68元,先兑换两张短信代码,告诉他这是200元。商家验证,打开钱包再付68元现金。今天电商已经发展到这个情况下,淘点点一站式解决,通过淘点点支付宝内可以一次性使用代金券,不使用代金券的小的现金通过淘点点买单可以直接买单成功。有使用淘点点的同学对这个体验非常深刻,商家可以一次性收到收款信息,有很多券和现金,这是我们的卖法。买法大家不是特别了解。刚刚讲餐饮商家包括本地服务业,更多理解是线上到线下,本质还是为消费者提供物美价廉,口感好,好评多,性价比好的餐饮服务,很多餐饮商家他自己是怎么想的呢?我可以不全场打折,我可以打一部分菜品,我可以不经常打折,可以送很多消费兑换券,比如说这次使用100元下次来送你50元的券,可以抵扣,很多这种方式,一般商家有金卡、银卡,过生日可以免费,很多产生的不能有这样的形态,今天的淘点点是提供基于优惠、买单和内核众多的电商的运营消费券。

  2015年我们将会重点把互联网化工具化和数据化作为今年发力的主要方向,也是2015年产品运营方面的重要着眼点和着手点,互联网化大家可能会觉得团购不就是一种非常基于餐饮和O2O的表现,这是一种非常基本的表现,的确可以通过在线看到大量的商家和商品。我们发现难题也来了。比如说第一次到福州,我可能不像魏总一样,在福州大学毕业,他对福州非常了解,我来到非常之后发现在线大量的商品人们都得到比较好的推荐和选择,所以互联网化有很多表现形式。

    三年前北京成立有一个最早感觉到应用比较爽的工具,叫食前摇一摇,在微信推出摇一摇添加好友的功能之后,它迅速推动一个功能食前摇一摇(音),轻轻一摇就可以把周边好评最多的商家展现出来。同样的道理来到厦门或者福州,如果有这样一种互联网化的工具给我的话,不仅是到各个团购平台挑选逐个逐个商家打开,挑选好评,挑选性价比最好的商家。

    还有一个工具刚才讲过比如说预定,预定一般餐饮商家,只接受包房的预定,很难接收到大厅位子的预定,特别是受到很多好评的商家。淘点点在最近两个月目前在杭州还是做试点,接着会全国推出一个功能,除了优惠还有一个叫做抢座。有的同学觉得不够性感,叫插队,如果不插队,到商家门前要找取号机;如果用抢座和插队的功能,可以在上午10点的时候开完会,走向办公桌的时候在线下一个抢座的申请,一般来讲不是包房,是比较受欢迎的大厅。商家收到这样的信息会在系统里面排序,按照时间排序,这种功能到了12点下班之后可以凭借抢座成功的功能到商家消费,这个时候可以大摇大摆告诉他我的抢座号码,告诉他我不是团队来的,不用差异性对待。也告诉他我已经提前抢到座了,你不用再给我排号,这都是餐饮服务在线互联网化的体现。
    另外一个是工具化,工具化比较多是提供给餐饮商家的工具。我们知道餐饮商家其实也是企业,它需要的不仅仅是通讯工具,它还有推销工具,物流供应工具,还有社交培训工具。所以在今年工具化也是我们主要要着力的点。

    还有一点点是数字化,这里不展开讲,上午讲了很多大数据化,数据化尤其是互联网平台今天上午应该是葛总开玩笑说微电商线上的企业跟阿里平台合作,会不会担心一天大量的数据被电商平台获取,回头包装后卖给你。其实马云有非常清晰的观点。大数据的开放有一个前提,知道如何保护,如何收。不知道收的情况下不能放的,不知道如何放的情况下,不能去收的,这是一个平衡。所以在大数据方面在确保商家确保合作伙伴数据安全的前提下,我们会基于用户的体验,基于商家的利他,这样的点,把数据进行比较谨慎地开放,这样就能够让商家知道他周边他要开的新店应该在什么地方开。除了高德带给大家地理位置的选择,还有阿里、手淘,还有淘点点关于用户数据的分析,什么地方建立一个商场比较合适,什么地方开一个奶茶店比较合适,在什么地方开高端的餐饮比较合适。这就是阿里系列的企业,高德和淘点点在大数据方面我们要有一个有机的组合,我相信高德的老总也是有这样的观点的。这是特别跟大家介绍阿里、淘点点的业务,在2015年重点的方向。我想刚才的介绍,数据在其次,重要是介绍这个业务模式带给商家,带给餐饮业,带给用户的是贡献的是什么样的点,贡献给想创业的年轻人是什么样的点。
    在演讲最后重新讲一下几个观点,一个是在用户方面将会把用户的懒贪爽通过互联网化数据化发挥到极致。在商家方面将会把商家的会员的留存、会员的二次消费以及多次消费以及提高餐饮效果,让餐饮生意天下的生意没有难做的生意,这是我们着眼点,着手点就是在今年大力开展互联网化、工具化、数据化。

    重申的另外一点有想创业的年轻团队阿里和淘点点特别欢迎大家,我们淘点点在餐饮方面和本地服务行业我们将要大量发展代送商体系,配送商体系,还有服务商体系。那么服务商就是通过这个平台来开户运营的费用,长期使用淘点点平台来进行运营和收入。代送就是解决快物流,低成本配送的问题,所以淘点点在福州发展一段时间,在今年福州听到大家口口相传,当配送、代送、服务以及刚才讲到的三个化发展若干年之后,福州的消费者将会得到一个周边琳琅满目,有大量的品质商家覆盖,有大量的好评商家覆盖,将会得到这样的便利、优惠的平台和工具;而大量的年轻创业群体也能够通过和淘点点和阿里的共同发展,得到获利,这是我今天跟大家分享的几个内容,谢谢!